Wer kauft mein Unternehmen?

Sie möchten Ihr Unternehmen verkaufen. Doch wer kommt als Käufer infrage? Ein Wettbewerber, eine externe Führungskraft oder ein Finanzinvestor? Die Antwort beeinflusst den gesamten Verkaufsprozess: die Vorbereitung, die Ansprache und die Bedingungen, zu denen Sie Ihr Unternehmen übergeben.

Der passende Käufer bringt mehr mit als Interesse. Er muss die Übernahme finanzieren können, Ihr Geschäftsmodell verstehen und ein überzeugendes Konzept für die Zukunft mitbringen. Gleichzeitig sollte dieses Konzept zu Ihren persönlichen Zielen passen.

Als M&A-Boutique für den Mittelstand unterstützen wir Sie dabei, geeignete Käufer zu identifizieren, ihre Angebote einzuordnen und eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Drei wichtige externe Käufergruppen

Für eine erste Orientierung unterscheiden wir externe Führungskräfte, strategische Käufer und Finanzinvestoren. Die Gruppen sind nicht abschließend und ihre Grenzen können sich überschneiden. So kann eine Führungskraft gemeinsam mit einem Investor kaufen oder ein Wettbewerber Teil einer Private-Equity-finanzierten Gruppe sein.

Daneben kommen beispielsweise eine familieninterne Nachfolge oder der Verkauf an die eigene Geschäftsführung infrage. Letzteres wird als Management-Buy-out, kurz MBO, bezeichnet.

MBI-Kandidaten: Externe Führungskräfte werden Unternehmer

Beim Management-Buy-in, kurz MBI, erwerben externe Führungskräfte ein Unternehmen und übernehmen dessen Führung. Das kann eine einzelne Person oder ein Team sein.

Die Kandidaten können aus Konzernen, mittelständischen Unternehmen oder anderen unternehmerischen Tätigkeiten kommen. Entscheidend sind ihre Eignung für Ihren Betrieb, ihre Führungskompetenz und ein tragfähiges Finanzierungskonzept.

Ihre Chance: Ein persönlicher Nachfolger

Ein MBI kann attraktiv sein, wenn Sie Ihr Unternehmen an jemanden übergeben möchten, der künftig selbst unternehmerische Verantwortung übernimmt. Ein gut vorbereiteter Übergang ermöglicht es, Kundenbeziehungen, Wissen und Führungsaufgaben schrittweise weiterzugeben.

Was vorab geklärt werden sollte

Passt die Erfahrung des Kandidaten zu Ihrem Geschäftsmodell? Wie schnell kann er die operative Verantwortung übernehmen? Und wie wird der Kauf finanziert?

Eigenkapital, Bankfinanzierung und gegebenenfalls weiteres Beteiligungskapital müssen zusammenpassen. Ein Verkäuferdarlehen kann Bestandteil der Struktur sein, bedeutet für Sie jedoch ein fortbestehendes finanzielles Risiko.

Wir prüfen die grundsätzliche Eignung und Finanzierung frühzeitig, damit aus einem interessanten Gespräch eine realistische Übernahmeoption werden kann.

Strategische Käufer: Wachstum durch den Erwerb Ihres Unternehmens

Strategische Käufer sind Unternehmen, die mit einer Übernahme ihre eigenen geschäftlichen Ziele verfolgen. Das können Wettbewerber, Kunden, Lieferanten oder Unternehmen aus angrenzenden Branchen sein.

Ein Käufer möchte beispielsweise eine neue Region erschließen, zusätzliche Kompetenzen aufbauen oder sein Leistungsangebot erweitern. Ihr Unternehmen kann dafür einen wertvollen Beitrag leisten.

Ihre Chance: Den besonderen Nutzen Ihres Unternehmens sichtbar machen

Ein strategischer Käufer betrachtet Ihr Unternehmen auch im Zusammenspiel mit seinem bestehenden Geschäft. Ergänzende Kundenbeziehungen, technische Fähigkeiten oder ein eingespieltes Team können seine Überlegungen prägen.

Solche Synergiepotenziale können die Zahlungsbereitschaft erhöhen. Sie führen allerdings nicht automatisch zu einem höheren Angebot. Entscheidend ist, wie belastbar die Potenziale sind und welche Verhandlungsalternativen bestehen.

Was vorab geklärt werden sollte

Wie möchte der Käufer Ihr Unternehmen integrieren? Welche Pläne bestehen für Marke, Standorte und Mitarbeiter? Welche Rolle sollen Sie nach dem Verkauf übernehmen?

Bei Wettbewerbern ist zusätzlich die Vertraulichkeit besonders wichtig. Sensible Kunden-, Preis- oder Produktinformationen sollten erst im passenden Prozessschritt und mit geeigneten Schutzmaßnahmen offengelegt werden.

Wir arbeiten die Verkaufsargumente heraus und steuern die Informationsweitergabe so, dass geeignete Käufer Ihr Unternehmen beurteilen können und sensible Informationen geschützt bleiben.

Finanzinvestoren: Unterschiedliche Ansätze für die Weiterentwicklung

Zu den wichtigen Finanzinvestoren zählen Family Offices und Private-Equity-Investoren. Sie unterscheiden sich unter anderem hinsichtlich ihrer Kapitalbasis, Beteiligungsstrategie und ihres Investitionshorizonts.

Family Offices: Beteiligungen mit individuellem Zeithorizont

Family Offices verwalten das Vermögen einer oder mehrerer Familien und können direkt in Unternehmen investieren. Manche verfolgen einen langfristigen Ansatz ohne fest geplanten Weiterverkauf. Andere arbeiten mit konkreten Investitions- und Veräußerungszielen.

Die Bezeichnung allein sagt daher noch wenig darüber aus, wie das Unternehmen künftig geführt oder weiterentwickelt wird.

Private Equity: Unternehmensentwicklung mit Renditeziel

Private-Equity-Investoren erwerben Beteiligungen mit dem Ziel, den Unternehmenswert zu steigern und eine Rendite zu erzielen. Bei klassischen geschlossenen Fonds gehört ein späterer Verkauf regelmäßig zum Geschäftsmodell. Der Zeitpunkt hängt unter anderem von Fondsstruktur, Unternehmensentwicklung und Marktbedingungen ab. Eine gesetzlich festgelegte Haltedauer von fünf bis sieben Jahren gibt es nicht.

Wertsteigerung kann beispielsweise durch operatives Wachstum, bessere Prozesse oder ergänzende Zukäufe entstehen. Eine Buy-and-Build-Strategie, bei der eine Unternehmensgruppe durch weitere Übernahmen wächst, ist eine mögliche Vorgehensweise.

Ihre Chance: Ein Partner für den nächsten Entwicklungsschritt

Ein Finanzinvestor kann Erfahrung, Netzwerke und Zugang zu Finanzierung einbringen. Je nach Transaktion kann der Verkäufer einen Teil seiner Beteiligung behalten und an der weiteren Entwicklung teilhaben.

Wichtig ist die Unterscheidung: Ein Kaufpreis für bestehende Anteile fließt an den Verkäufer. Zusätzliches Wachstumskapital für das Unternehmen muss gesondert vereinbart werden.

Zu prüfen sind insbesondere die Finanzierung, das Managementkonzept, die Eingriffsrechte und die geplante Entwicklung. Weder die Bezeichnung „Family Office“ noch „Private Equity“ garantiert den Erhalt aller Strukturen.

Welcher Käufer passt zu Ihren Zielen?

Der beste Käufer lässt sich nicht allein an seiner Käufergruppe erkennen. Für Ihre Entscheidung sollten insbesondere folgende Fragen beantwortet sein:

Wie sicher sind Finanzierung und Kaufpreiszahlung?

Welcher Teil des Kaufpreises fließt sofort, welcher später oder nur unter Bedingungen?

Welche Pläne bestehen für das Unternehmen und seine Mitarbeiter?

Wie lange möchten oder müssen Sie den Übergang begleiten?

Welche Risiken verbleiben bei Ihnen?

Ein Angebot wird erst dann aussagekräftig, wenn Preis, Zahlungsstruktur und Übernahmekonzept gemeinsam betrachtet werden.

Wie Dr. STUMPF Consulting Sie bei der Käuferauswahl unterstützt

Wir entwickeln aus Ihren Zielen ein konkretes Käuferprofil. Darauf aufbauend recherchieren und qualifizieren wir potenzielle Interessenten aus den passenden Käufergruppen.

Wir bereiten die Verkaufsunterlagen vor, koordinieren die vertrauliche Ansprache und prüfen das Interesse sowie die grundsätzliche Transaktionsfähigkeit. Anschließend machen wir Angebote vergleichbar und begleiten die wirtschaftlichen Verhandlungen.

Für Sie bedeutet das: Sie erhalten eine nachvollziehbare Auswahl und klare Entscheidungsgrundlagen. Die beteiligten Rechtsanwälte und Steuerberater binden wir in einen abgestimmten Prozess ein.

Finden wir heraus, wer zu Ihrem Unternehmen passt

Sie planen einen Unternehmensverkauf und möchten wissen, welche Käufergruppen für Ihren Betrieb realistisch und attraktiv sind?

In einem kostenlosen Erstgespräch besprechen wir Ihre Ausgangssituation und zeigen Ihnen, wie wir die Käuferansprache für Ihr Unternehmen aufbauen können.

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